KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc chuyển cọc)
Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?
Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,
Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.
Lưu ý: trong quá trình tư vấn luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.
Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:
– Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)
– Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)
– Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.
Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau: KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn….chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …
